根據艾媒咨詢發(fā)布的《2018-2019中國跨境電商市場研究報告》，2018年，網易考拉以27.1%的市場份額占據榜首，第七次蟬聯(lián)2018年跨境電商市場份額第一。天貓國際和海囤全球位列其后。一路狂奔四年，這只萌萌的考拉成為了中國領先的跨境電商平臺。
2014年，網易考拉進入籌備階段，張蕾被任命為網易考拉CEO。這位從2003年就入職網易的老員工，此前做過技術和金融。張蕾和其所崇尚的狼性文化，在電商這個需要強穿透力、強價格戰(zhàn)的領域撕開了一角，她開玩笑說，自己帶領的是一群披著考拉皮的狼。
浙大管理學院副院長、EMBA《組織行為學》課程教授謝小云（右）歡迎張蕾女士
“支撐考拉快速發(fā)展的，是商業(yè)思維邏輯、宏觀經濟學、消費心理學等一系列核心體系。”3月24日，張蕾在浙大EMBA《組織行為學》課堂上為學生們講述了網易考拉一路走來的商業(yè)邏輯，她反復強調，在市場競爭中，要透過現(xiàn)象看本質。
機會面前，大家比的是誰動手快
考拉成立的初衷，是想讓消費者可以不用通過代購和跑免稅店就能買到海外產品。定位很清晰，針對中產階級，模式為自營。
“當時的大環(huán)境下，中產開始產生消費分化，中國制造的轉型趨勢明顯，政府則面臨著龐大的貿易順差，”張蕾看到了未來二十年內，進口產品消費的井噴式升級，以及所帶動的整個消費結構的變化，“中國有1.5億的中產階級，富裕起來后自然是對品質生活的追求，現(xiàn)在國內的很多品牌遠遠不能滿足他們的消費需求。我們有上萬億海外消費，跨境電商要做的是吸引消費回流”。
對消費升級的長期預判給了張蕾信心，她篤定，政策會給予跨境電商行業(yè)鼓勵，既然已經看到了巨大的消費升級機會，就要想辦法像釘子或刀片一樣，快速切入。2015年，隨著跨境電商政策期到來，網易迅速投入大量資源，開始了一場閃電戰(zhàn)。
考拉建立了成熟的自營模式，打通完整的跨境電商產業(yè)鏈，保證其承諾的“100%正品”、“100%海外直采”、“7天無理由退貨”。張蕾認為，新零售的本質是好貨、好價、好服務。
考拉成立后，張蕾花了一周時間飛往各地保稅區(qū)考察，她意識到，如果想打贏跨境電商這場仗，重要的不是搶貨，而是搶倉。“保稅區(qū)的面積有限，是稀缺資源，所以考拉在成立之初，就迅速搶占了國內最多的保稅倉資源，擁有的保稅倉面積是行業(yè)第一。”這一策略，即保證了考拉初期快速的發(fā)展，也極大地抑制了競爭對手。沒有倉，何來銷售！
張蕾一直堅信，抓住稀缺資源，爆發(fā)力更強，讓貨量帶動流量。
因此，為了在初期快速搶占優(yōu)質的合作伙伴，網易考拉提出一站式品牌服務。“對于境外的合作伙伴，最大的痛點便是對中國市場的不了解”，考拉制訂的服務是國外企業(yè)只要做你自己擅長的，其他的選品、通關、物流、倉儲、運營、推廣都交給考拉負責，幫助合作方在中國打響品牌，減輕全球品牌進入中國市場時的風險和擔憂。“別人還在猶豫的時候，我們已經選好商品快速上線，迅速擴大商品規(guī)模。”
2016年4月8日，《2016年跨境稅改新政》開始實施，在限值以內進口的跨境電子商務零售進口商品，關稅稅率暫設為0%，進口環(huán)節(jié)增值稅、消費稅取消免征稅額，暫按法定應納稅額的70%征收。
四八新政對海淘領域影響很大，甚至有創(chuàng)業(yè)團隊直接倒閉，考拉在這個節(jié)骨眼上選擇了堅持，只要已經預定的訂單全部不撤單，商品到了港口的（滯納和轉運）費用全部由考拉承擔。“我們在合作中要尋找好的合作伙伴，先成就他人，繼而成就自己。”
抓住痛點，實現(xiàn)彎道超車
打贏了初期閃電戰(zhàn)后，要保持企業(yè)快速發(fā)展，實現(xiàn)二次爆發(fā)，熟讀“毛選”的張蕾決定效仿毛澤東國共戰(zhàn)爭時期“向精銳部分發(fā)起殲滅戰(zhàn)”的策略——向垂直電商發(fā)起攻擊。“為什么國共戰(zhàn)爭后期，毛澤東選擇殲滅戰(zhàn)？因為如果還與前期一樣的作戰(zhàn)策略，只會造成兵力分散，效率不高的結果。”
同時，要想最終取得勝利，除了信仰，還要拿到“精良的裝備。除了進口商品好、價格好、體驗好，網易考拉還需要什么樣的能力？張蕾思考，只有抓住痛點并解決，才能實現(xiàn)彎道超車。中國電商，尤其是優(yōu)質的電商最缺的是“信任”二字，信任，可以說是最大的痛點。
進口商品和國內商品的差別是：信息不足。信任和接納是第一位，官方直采還不夠，還要給用戶看幕后的流程。為此，張蕾多次飛往歐洲、澳洲的奶源地牧場、食品農場、產品工廠，在APP上直播她參觀、考察的過程，讓消費者親眼見證網易考拉上商品的制作流程。“這不只是一個建立信任的過程，也讓品牌更有溫度。”
這些舉措，不僅贏得了消費者的信任，同時也讓客戶信任和依賴網易考拉。“海外商家想進入中國，面臨很多障礙，語言、文化差異、不熟悉市場、運輸、資金鏈等。即便這些商家選擇入駐國內第三方平臺，也會面臨入駐門檻、傭金、廣告推廣費等問題。”張蕾強調。而對于海外品牌商而言，網易考拉不僅僅是商品的銷售平臺，還是海外品牌在華的最佳合伙人，可以提供從國際間倉儲物流、代運營、市場推廣在內的一系列保姆式服務，值得信賴。
張蕾帶領網易考拉，從2016年下半年開始出擊，一年半時間里，拿下很多市場。有數據統(tǒng)計，網易考拉已先后有全球千余家品牌商和供貨商建立了深度合作關系。
你的思維邏輯支撐你的成功
到2018年，考拉超越了很多垂直電商，打贏了閃電戰(zhàn)和殲滅戰(zhàn)。張蕾表示考拉開始做好進入持久戰(zhàn)的準備。
“我們需要保持長期的競爭力，構建牢不可破的護城河。不同階段，一個企業(yè)所需要的能力和策略不同。”近期，考拉動作不斷，有目共睹：布局線下門店，打造線上線下融合的極速快反供應鏈……
張蕾提到，除了商業(yè)思維外，領導者的洞見力很重要，“洞見力，也包括洞察力，‘察’指的是領導的體感，企業(yè)初期是自上而下的，而到了一定階層后，需要自下而上的創(chuàng)新，當你體感不足的話，你就有可能錯過商業(yè)創(chuàng)新。”
此外，領導者還要有人才組織能力和領導力。
“在考拉成立初期，我們的團隊和人手有限，但是我們又急需精英人才。MUJI曾經有一個門店策略：找來業(yè)績好的門店店長做門店規(guī)劃，形成高效機制，讓其他店面克隆，幫助良莠不齊的門店達到中上等水平。隨著門店不停擴張，對優(yōu)秀店長和店員的需求下降，橫向擴張能力增強，”張蕾提到，絕對的精英是極少數，聰明的人才組織方式，是憑借精英人才和標準體系，讓普通員工也能達到次精英人才的水平。
從決策力到歷史故事，再到狼性，課堂上，張蕾思維敏捷，妙語連珠。從小博覽群書的她，將書中的故事巧妙地置換成了正確的商業(yè)決策，幫助她打贏了每一場戰(zhàn)爭。 “你小時候讀的書叫做思維，你長大后看的書叫知識。你的思維邏輯支撐著你的成功。”
課后互動環(huán)節(jié)，張蕾推薦EMBA學生多看看歷史、兵法、詩歌元曲等書籍。“詩歌可以讓你樹立正確的價值觀、耐受度；歷史尤其是講述戰(zhàn)爭類的書籍，也能讓你獲益匪淺。”
浙大EMBA《組織行為學》課程介紹
組織行為學（EMBA）課程的核心內容是探究工作中人的心理與行為規(guī)律，通過扎根于個體差異特質、工作態(tài)度與行為、企業(yè)文化、激勵、團隊合作、領導力、組織變革等相關的理論基礎，面向互聯(lián)網與數字經濟時代的經營管理情境，聚焦討論人才的選任框架、價值觀與員工代際差異管理、企業(yè)文化的塑造與落地、職業(yè)經理人激勵機制、合伙人制度、領導力與組織變革轉型等問題。
課程通過理論講授、案例研討、客座嘉賓分享、企業(yè)現(xiàn)場教學等四種形式有機組合，系統(tǒng)化的研討經營管理中的組織管理問題，致力于幫助EMBA學生在戰(zhàn)略性層面洞察“人性”，以及提升在員工心理與行為規(guī)律的基礎上建構組織管理體系的領導力。
核心主題包括：
人才選任的P-O fit框架
文化與價值觀的塑造與落地
激勵機制與合伙人制度
組織變革轉型
文章來源：浙江大學管理學院EMBA官網
